Tipping Point

[그림출처 : YES24]

02 소수의 법칙: 커넥터, 메이븐, 세일즈맨

'커넥터'가 되기 위한 7가지 습관

많은 사람을 안다는 것은 일종의 기술, 의도적으로 착수해야 하는

테크닉이며, 완벽해질 수도 있는 테크닉이다.

그런 테크닉들은 모든 사람을 아는 데 핵심적인 역할을 한다.

다음은 호초의 사회적 본능을 참고한 '커넥터 되기'의 습관이다.

첫 번째 습관_ 아는 사람들은 만들어나가는 과정은

   자기 목적을 이루기 위한 것이 아님을 기억하라.

     특히 사업 전략의 일환으로 사람들을 수집하지는 말라.

두 번째 습관_ 사람을 사귀는 데 있어 공격적인 자세를 버려라.

세 번째 습관_ 상대방의 깊숙한 곳에 위치하려고 하기보다는

   단순한 관찰자에 가까워지도록 노력하라.

네 번째 습관_ 진심으로 사람들을 좋아하라.

다섯 번째 습관_ 사람들이 자신에게 께속 끌릴 수 있게 교제하고

   상호 작용하는 패턴을 습득하라.

여섯 번째 습관_ 상대방에 대한 세부적인 사항들을 기억하라.
   상대방의 이름과 주소, 어떤 상황에서 그 사람을 만났는지 자세하게 메모하라.

일곱 번째 습관_ 일단 안면이 있는 사람들과의 교제에 따르는 의무를 회피하지 말라.

   단, 친하지만 무심한 사회적 관계를 유지하고 무심한 만남을 즐겨라.

 

바로 이들이 '메이븐'이다

플로리다 대학의 마케팅 교수이자 메이븐 연구의 선구자인 린다 프라이스 정의

1. 메이븐은 수동적인 정보 수집가가 아니다.

그들은 가격을 어떻게 해야 최고로 잘 흥정할 수 있는지 그 방법에만 사로잡혀 있지 않다.

그들이 다른 사람과 구별되는 것은 일단 어떤 식으로 거래하는 것이 최선의 방식인지를 알아낸 다음,

사람들에게 말해 준다. 그들은 소비자들과 제품, 가격, 가게 등에 관한 문제를 끄집어내어

토론하기를 좋아하며 소비자의 요구에 반응한다.

2. 메이븐은 시장의 조력가가 되기를 꿈꾼다.

그들은 쿠폰을 분배한다. 그들은 당신을 쇼핑하러 데리고 간다.

그들은 당신을 위해 쇼핑을 해주기도 한다. ... ...

그들은 다른 사람들보다 다섯 배 정도는 더 많은 쿠폰을 나눠준다.

그들은 다른 사람들을 시장으로 연결시켜 주는 사람이다. 그들은 시장 내부에서 전문가들이다.

그들은 어떤 가게의 화장실이 어디에 있는지 안다. 그것이 그들이 가지고 있는 지식의 일종이다.

3. 메이븐은 사물보다 사람을 좋아한다.

전문가는 사물에 관해 말하고 논의한다. 왜냐하면 사물 자체를 좋아하는 사람들이기 때문이다.

하지만 메이븐은 대상에 관해 말하지 않는다. 반면 사람을 좋아하기 때문에

그들의 결정을 도와주려고 한다. 이런 사람들이 시장 메이븐이 되는것이다.

메이븐은 사회적으로 보다 동기화된 사람들이다.

 

성공적인 세일즈맨이 되기 위한 7가지 습관

1. 언제 어디서나 활기 넘치는 모습으로 고객들을 대면하라.

상황과 상대에 따라 적절한 인사법을 취한다.

2. 고객을 제2의 가족으로 여겨라.

고객을 또 하나의 가족으로 여기고 고객을 위해 최선을 다할 수 있어야 한다.

3. 지루하지 않은 어투와 적절한 템포로 대화하라.

잠시 뜸을 들이다가도 폭발적으로 토해내는 등 말하는 속도를 조절한다.

때로 여담을 적절하게 활용한다.

4. 고객을 수단으로 여기지 말라.

자신의 직업에 자부심을 갖고, 고객들을 도와준다는 사실을 즐기는 것이 중요하다.

5. 고객의 요청에 결코 'NO'하지 말라.

고객들에게 다른 곳에서는 얻기 힘든 서비스와 전문적인 지식을 제공한다.

6. 합리적이고 일관성 있는 주장을 펼쳐라.

언제 어떤 고객들의 질문에 맞닥뜨려도 당황하지 않도록 미리 다양한 질문을 예상하여

답변을 준비해 두어야 한다.

7. 긍정적인 사고를 하라.

긍정적인 사고는 고객에게 호감을 주며, 난관을 극복하는 원동력이 된다.

'무엇이든 시도해 보지 않으면 결코 성공할 수 없다'는 사실을 기억하라.

 

04 상황의 힘1 : 버니 게츠, 뉴욕 시 범죄의 상승과 하락

 

상황에 따라 변하는 성격의 특성

1. 성격은 우리가 그럴 것이라고 생각하는 것이라기보다는 우리가 그랬으면 하고 바랄 경우가 더 많다.

2. 성격은 고정된 것이 아니다.

3. 성격은 서로 밀접하게 관련되어 쉽게 식별할 수 있는 특성들로 이루어진 것이 아니다.

4. 성격은 습관과 경향과 관심사가 느슨하게 한데 묶인 다발과 같다.

5. 성격은 상황과 맥락에 대단히 의존적이다.

 

06 에어워크의 티핑 포인트 : 사례 연구1_소문 그리고 전환의 힘

 

"어떤 그림이든 이야기든 실험 대상자의 기억에서는 자신의 일상 생활에서 친숙한 것, 자신의 문화에 맞는 것, 그리고 무엇보다도 자신에게 정서적인 의미를 갖는 것에 맞춰 비슷해지는 경향이 뚜렷하게 나타난다. 실험 대상자들은 제시된 이야기나 그림들의 의미를 파악하려고 노력하는 과정에서 주어진 것에 다른 것을 더 끼워넣거나 아니면 주어진 것을 응축시켜서 더 나은 '게슈탈트(Gestalt) 형태', 더 나은 종결, 즉 보다 단순하고 보다 더 의미 있는 형태를 완성하고자 했다." - 올포트

이것이 바로 전환이다. 어떤 아이디어에 전염성을 부여하기 위해 메이븐이나 커넥터, 그리고 세일즈맨들이 하는 작업은 주변적인 세부 사항들을 제거해 버리고 다른 세부 사항들을 과장시킴으로써 그 아이디어를 변형시켜 그 아이디어의 메시지가 더 많은 의미를 지닐 수 있도록 하는 일이다. 그러므로 신발이건 행동이건 소프트웨어 제품이건 어떤 선풍적인 전염 현상을 불러일으키고 싶다면 어떻게 하든 커넥터, 메이븐, 그리고 세일즈맨을 활용해야 한다.

 

<티핑포인트>

말콤 글래드웰 지음, 임옥희 옮김

21세기북스, 2004