[Business Model Generation] 비즈니스 모델의 탄생

Business Model Generation (Paperback) 외국도서 저자 : Yves Pigneur,Alexander Osterwalder 출판 : John Wiley & Sons 2010.08.20 상세보기

■ Business Model 정의

A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value.
비즈니스 모델이란, 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조를 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것

  

■ Business Model Canvas

* source  - www.businessmodelgeneration.com

1. CS - Customer Segments (고객 세그먼트)
    - 조직은 하나 이상의 Customer Segment에게 상품이나 서비스를 제공
    - Customer Segments 빌딩블록은 기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지를 규정
    - Customer Segments의 예
      · Mass Market: 가전 제품 분야
      · 틈새시장: '공급자-바이어'관계, 메이저 자동차 생산업체

      · 세그먼트가 명확히 이루어진 시장: 상대 기업에 따라 제공하는 가치가 조금씩 다르다

      · 복합적인 세그먼트가 혼재돼 있는 시장: 복합적인 고객 비즈니스 모델을 가진 기업

      · 멀티사이드 시장: VISA, 구글, 이베이, MS 윈도우즈, 파이낸셜타임스 등

2. VP - Value Propositions (가치 제안)
   - 조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도달
   - 조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공
   - 특정한 Customer Segment가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합
      · 새로움: 아무도 제시하지 않았기 때문에 필요한지조차 몰랐지만, 전적으로 새로운 니즈를 찾아내 충족시켜 줌
      · 퍼포먼스: 제품/서비스 성능을 향상시키는 방법 또한 가치를 창조해내는 일반적이고 전형적인 방법
      · 커스터마이징: 제품/서비스를 개별고객이나 세그먼트의 특화된 요구에 맞춤으로서 새로운 가치 창출
      · 무언가를 '되게' 만드는 것: 고객이 무언가를 수행하는 것을 돕는 것만으로도 가치는 만들어질 수 있음
      · 디자인: 패션이나 가전 분야에서 디자인은 특히 중요한 가치 제안 요소
      · 브랜드 지위: 고객들은 특정 브랜드를 사용하고 보여주는 단순한 행동에서 가치를 발견하기도 함
      · 가격: 비슷한 가치를 저가로 제공하는 것
      · 비용 절감: 고객이 비용을 절감하도록 도움으로써 가치를 창출하기도 함
      · 리스크 절감: 고객들이 상품/서비스를 구입할 때 중요하게 생각하는 것 중 하나가 '리스크'
      · 접근성: 예전에는 접근이 쉽지 않았던 상품이나 서비스를 제공하는 것도 가치 창조 방법 중 하나
      · 편리성/유용성: 좀 더 편리하거나 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것
 
3. CH - Channels (채널)
   - 조직이 제공하는 가치는 커뮤니케이션, 물류, 세일즈 채널 등을 통해 고객에게 도달
   - 기업이 Customer Segment에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법
   - 채널의 5 요소
       · 이해도: 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가?
       · 평가: 고객이 가치 제안을 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가?
       · 구매: 어떻게 하면 고객이 더욱원활하게 상품이나 서비스를 구매하게 할 것인가?
       · 전달: 어떤 방법으로 고객에게 가치 제안을 전달할 것인가?
       · 판매 이후: 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가?

4. CR - Customer Relationships (고객 관계) 
   -  고객과의 관계는 각각의 고객 세그먼트 별로 특징적으로 확립되고 유지 
   - 특정한 Customer Segment와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미
   - 특정한 Customer Segment와 Customer Relationship을 형성할 때 공통적으로 꼽을 수 있는 방식
       · 개별 어시스트: 사람이 직접 하는 상호 교류가 필요한 방식
       · 매우 헌신적인 개별 어시스트: 고객별로 전담인력을 두어 헌신적으로 응대하게 하는 방식
       · 셀프서비스: 고객이 스스로 니즈를 해결하도록 필요한 모든 수단 제공
       · 자동화 서비스: 셀프서비스와 자동화 프로세스를 혼합한 것
       · 커뮤니티: 점점 더 활발하게 기존 고객이나 잠재 고객과 밀접한 관계를 맺기 위한방법으로 유저 커뮤니티 활용
       · 코-크리에이션: 고객들과 함께 가치를창조하기 위해 '고객-벤더' 관계를 넘어서고 있음

5. R$ - Revenue Streams (수익원)
   - 조직은 고객들에게 전달하고자 하는 가치를 성공적으로 제공했을 때 수익을 얻음
   - Revenue Stream은 기업이 각 Customer Segments로 부터 창출하는 현금을 의미
     (수입에서 비용을 제한 것이 Revenue 이다)
   - Business Model의 두가지 형태의 수익원
       · 고객의 1회 지출로부터 유발되는 수익
       · 고객에게 Value Proposition을 전달하거나 구매 후 고객을 지원하는 데 따른 연속적인 지출로부터 유발되는
         반복적인 수익
   - 수익원을 창출하는 방법
       · 물품 판매
       · 이용료
       · 가입비
       · 대여료/임대료
       · 라이센싱
       · 중개수수료 
       · 광고
   - 가격 메커니즘
       · Fixed Menu Pricing (고격가격제): 정적 변수(static variables)에 따라 가격이 미리 정해짐
       · Dynamic Pricing (변동가격제): 시장 상황에 따라 가격이 변함

6. KR - Key Resources (핵심자원)
   - 앞의 다섯 가지를 실현하려면 자산으로서 핵심자원이 필요
   - Key Resources 빌딩 블록은 비즈니스를 원활히 진행하는 데 가장 필요한 중요 자산
   - Key Resource 분류
       · 물적 자원: 생산시설, 건물, 자동차, 기계, 시스템, 판매시스템, 물류 네트워크 등
       · 지적 자산: 브랜드, 독점적 지식, 특허나 저작권, 파트너십, 고객 데이터베이스 등
       · 인적 자원: 경험이 풍부한 과학자 집단, 숙련된 대규모 영업팀 등
       · 재무 자원: 현금이나 신용한도, 스톡옵션 등

7. KA - Key Activities (핵심활동)
   - 앞의 다섯 가지를 실현하려면 조직은 또한 여러 유형의 핵심활동을 수행해야 함
   - 기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일
   - Key Activities 분류
       · 생산: 우수한 품질의 제품을 설계, 제작, 운송하는 것
       · 문제해결: 고객이 처한 각각의 문제에 대한 새로운 해결책을 찾아내는 것
       · 플랫폼/네트워크: 네트워크와 중개 플랫폼, 소프트웨어, 브랜드등도 플랫폼의 기능

8. KP - Key Partnerships (핵심 파트너십)
   - 특정한 활동들은 외부의 파트너십을 통해 수행하며(아웃소싱), 일부 자원 역시 조직 외부에서 얻음
   - 비즈니스 모델을 원활하게 작동시켜줄 수 있는 '공급자-파트너' 간의 네트워크
   - Partnership을 구축하는 이유
       · 최적화와 규모의 경제
       · 리스크/불확실성의 감소
       · 자원/활동의 획득

9. CS - Cost Structure (비용구조)
   - 비즈니스 모델의 여러 요소를 수행하자면 비용이 듬
   - 비즈니스 모델을 운영하는 데서 발생하는 모든 비용
   - 비즈니스 모델의 Cost Structure
       · Cost-driven (비용 주도)
       · Value-driven (가치 주도)
    - Cost Structure 구성 요소
       · Fixed costs (고정비): 인건비, 임대료, 물리적 생산시설 등
       · Variable costs (변동비): 생산되는 제품/서비스규모에 비례해 변동되는 비용
       · Economics of scale (규모의 경제): 산출량이 늘어나면 비용 대비 효과가 더 커짐
       · Economics of scope (범위의 경제): 운영범위를 넓히면 비용 대비 효과가 더 커짐
 

<Business Model Generation>
Alexander Osterwalder/Yves Pigneur(지음), 유효상(옮김)
타임비즈, 2010